量贩零食未来发展趋势：深化渠道价值+自有品牌+出海
思瀚产业研究院    2026-04-15

行业前期发展以“规模”为先，中后期以“效率”为重，不断提升行业竞争门槛。我们认为行业已经逐渐步入中后期，除了通过收并购和轻资产拓店以外，未来的发展策略和方向主要在；

①深化渠道价值，通过“零食+X”战略延长逛店时间、提升连带及客单，从而提升单店；

②通过数字化与自有品牌，把渠道势能转化为品牌价值与数据资产，从而提高供应链管理效率，增厚产业链的价值分配；

③出海寻找增量市场。

1、 深化渠道价值，“零食+X”战略持续提供“多快好省好玩”的产品和服务

渠道价值是量贩零食的核心价值，通过“零食+X”战略向消费者持续提供“多快好省好玩”的产品及服务，从而提高到店转换、延长逛店时间、提升连带率及客单价，以此突破单品类天花板、扩大单店销售是不断增加渠道价值的路径。与此同时，利用数字化降低货损、提高选址效率等措施提升单店利润，实现供应商/品牌、渠道、加盟商、消费者的产业链价值分配的优化和再平衡。

“零食+X”战略在执行层面应相对谨慎，或从供应链复用角度，或从目标客群的类似场景拓展角度，或从扩大目标客群角度，进行前期品类选择和尝试。我们认为“零食+X”战略的常见品类主要分三种情况；

一是需求普遍，且相对适配现有门店模型的，比如短保烘焙（预包装，供应链可复用，可直接替换现有长尾产品）、日化（虽然供应链不同，但仍能通过直采产生价格优势，且店内操作简单，但需挑选相对高频、体积小、重量轻的产品，比如纸巾湿巾、棉签牙线、牙刷牙膏、洗发沐浴露等，且可做更适合量贩零食渠道的小包装设计）和小吃（可增设烤肠、蛋挞等操作简单的品类，但会产生额外设备需求，且可能对店内气味产生影响）等；

二是针对部分人群，可根据门店周边客群情况酌情设置的，比如卡牌（需求相对小众，毛利率较高，但由于涉及 IP 授权可选上游供应商有限，操作存储容易，目前已有较多合作案例）、文具（主要面向学生群体，适合在学校周边点位增设）、儿童玩具（面向特定人群，且周转速度一般，但基本无需额外成本）和潮流玩具（虽然毛利率较高，但行业已经有较大渠道商，较难实现价格优势，且对展示设计要求较高）等；

三是需求普遍，但和现有门店模型适配度较低的，比如米面粮油和生鲜（超市的核心品类，操作、存储不易，且携带不方便）等。

社区硬折扣超市或是 “零食+X”的另一解法。如果脱离现有门店模型的桎梏，社区硬折扣超市也是“零食+X”战略的一种发展方向，以行业双寡头为例，2024 年底，万辰集团推出了定位社区家庭购物的“来优品省钱超市”；2025 年 1 月“好想来全食优选”上线，并把零食的概念扩展到日化、生鲜、冻品等多品类；3 月“全食优选 5.0 门店”正式亮相，门店大幅增加现制烘焙、生鲜水果等产品。2025 年 1 月，鸣鸣很忙全新推出“赵一鸣省钱超市”，新增 SKU 超过 400 种，涵盖百货日化、文具潮玩、鸡蛋等多元化产品，全方位满足消费者需求。

但同时，由于生鲜是国内社区超市难以避开的品类，虽然零食品类在“零食+X”的社区硬折扣超市中仍占据相当的比重，但其运营不能理解为现有供应链的简单拓展或复用，而是对公司的供应链能力（生鲜要做出极致低价格不能依赖 B2B 集采，而是要深入上游农业领域且仓储物流要求远高于零食）、门店选址和设计（门店面积更大，设备需求更多且员工上货理货复杂程度更高）提出了几乎完全不同且更高的要求，相较尝试转型的传统超市和电商平台旗下的硬折扣商店，主要量贩零食店品牌在这方面并无明显优势，且势必会面临相当激烈的竞争。

用进店人数×转化率×连带率×件单价重做单店模型。除“零食+X”直接增加销售规模外，我们认为更长期同时也更可持续的方法是回归门店利润=进店人数×转化率×连带率×件单价×利润率的本质，通过会员体系、动线设计和捆绑销售等手段提升销售额，通过数字化等手段提升单店利润，实现供应商/品牌、渠道、加盟商、消费者的产业链价值分配的优化和再平衡。

2、通过自有品牌把渠道势能转化为品牌资产，提高产业链的分配价值

在规模逐渐成熟后，通过发展自有品牌增厚利润空间是零售企业发展过程中的必经之路。量贩零食行业经过近年来的高速发展后，系统化推进自有品牌建设的条件已经逐渐成熟，具体表现为：

（1）品牌和规模效应已经显现，满足贴牌生产或自建工厂的前置条件

渠道结构看，虽然量贩零食店规模尚低于超市与便利店等渠道，但由于近年来通过收并购持续整合，行业头部效应更明显，根据灼识咨询数据，2024 年仅鸣鸣很忙和万辰集团双龙头就占据了行业超 75%的份额，集中度远高于超市（TOP100 企业中 CR5 约 49%）和便利店（TOP100 企业中 CR5 约 52%）。

在拥有高集中度的同时，量贩零食店由于其产品结构偏向休闲食品饮料专卖，相关产品销售占比远高于超市等综合性渠道。根据 CCFA 和弗若斯特沙利文数据，2024 年，鸣鸣很忙在中国连锁 TOP 100 中排第 10 位，但休闲食品饮料销售额排第 1位；万辰集团在中国连锁 TOP 100 中排第 23 位，但休闲食品饮料销售额排第 3 位。

受益于行业的庞大销售规模与高集中度，消费者已经逐步确立了量贩零食店头部品牌产品等于高质低价零食产品的心智，有利于企业通过贴牌加厚自身利润，同时“双寡头”的格局也尽可能减少了非理性价格战的风险。再此基础上，针对部分高流量常规品类自建产线也具有了一定可行性。

（2）组织机制相对适合自有品牌发展

近年来，回归零售本质，聚焦商品力已成为零售行业的普遍共识，而打造优质、高价值的自有品牌产品更是不少企业的发力重点。但在实际落地执行中，很多传统零售企业都遇到了困难，其中一个重要原因是组织与管理机制的不匹配，对收通道费为主的“旱涝保收”模式路径依赖，难以诞生内部自发改革的动力，即使在外部压力下被迫推进，也往往面临缺乏懂商品、懂客户需求的团队，导致自有品牌开发屡屡碰壁的情况。

相较之下，量贩零食店自诞生起就是直采模式，存货归属渠道方，选品组货是核心能力之一，且能通过数字化手段辅助分析消费者偏好，天然具备推进自有品牌建设的基础条件。过去，市场分析的任务更多落在上游生产商，随着其和量贩零食渠道合作逐渐深化，各种爆品共创产品已经在迅速涌现。未来，渠道端借助可观的销售规模，和直接对接庞大 C 端客群的优势，有望在产品开发活动中取得更多的话语权，以及更高的利润分配。

3、出海寻找增量市场，因地制宜模式创新是关键

通过第二章的空间测算，我们认为国内中期量贩零食门店空间约为 8-10 万间，长期仍需要寻找海外的增量市场。通过第一章的行业发展供需影响因素分析，我们认为我国的量贩零食行业的快速发展有其特殊的成长环境和条件，如巨大的消费市场、相对过剩的产能、疫后低租金的环境、物流和数字化等基础设施的完善、人口的高密度分布等，使得量贩零食品牌能在短期内快速形成规模，奠定了业务模式和门店模型的基础。

虽然海外市场很有潜力，但海外没有国家的消费市场能完全满足国内量贩零食发展的条件，照搬照抄国内模式出海会遇到一定的阻力，还是需要综合评估各国市场的实际情况，或以零食品牌出海，或以进口零售超市角色出海，或调整量贩零食门店模型，因地制宜，搭建适合当地发展的业务模式。

东南亚消费市场大，离中国更近，消费习惯更为类似，往往是零食品牌出海的首选，关税方面对中国品牌相对友好。东南亚地区人口基数庞大，食品饮料消费需求旺盛，且随居民收入水平提升和城市化进程加快，消费者对便捷、高性价比和多元化零食的需求不断增加，量贩零食模式在当地有可观发展空间。同时，东南亚大部分国家对零食产品设有较高关税，而中国零食产品受益于 RCEP（区域全面经济伙伴关系）和 CAFTA（中国-东盟自由贸易区）等自贸协定，进入当地市场均为零关税，为中国产品相较其他国家进口产品带来更多成本优势。

参考此前国内市场空间测算，结合东南亚主要国家人口和人均消费力情况，假设各国量贩零食行业潜在规模与各项相关指标正比，测算得印尼/菲律宾/马来西亚/泰国 / 越南 / 新加坡量贩零食行 业潜在规模各相当于中国的12.2%/6.4%/5.0%/4.5%/2.5%/1.4%。

虽然量贩零食行业在东南亚地区发展潜力巨大，但当地商业环境与国内不尽相同，也为量贩零食企业在当地运营提出了新的困难。

（1）上游生产端：根据各国统计局及央行数据，食品饮料产能利用率方面，马来西亚近年来稳定在约 75%，高于中国约 70%的水平，闲置产能整合空间更小；印尼则由约 75%-80%持续提升至近 85%，产能呈愈发紧缺趋势，给新进市场的渠道公司在本地整合工厂产能提出了挑战。

（2）行业竞争：东南亚食品饮料产业链上的各龙头企业市场份额集中度较高，以下游的零售渠道为例，各国集中度普遍远高于中国，对经销商的依赖度更低，供应链效率提升空间受限。此外，部分企业呈现较高的垂直整合水平，诸如印尼三林集团、泰国正大集团等巨头，业务打通产业链上中下游，让竞争对手入场难度更高。

（3）海运成本：若从国内出口休闲零食饮料，需支付额外海运成本，假设整箱发货，每 TEU（20 英尺标准集装箱，容量约 33 立方米，除自重外载重通常约 17-18 吨）货值约 10 万美元，包含港口费用，报关服务费用和保险费用在内的综合海运成本约每 TEU 2000 美元，对应约 0.11-0.12 美元/千克。此外，若发散货，成本更是远高于整箱发货，对当地门店出货规模有一定要求。

（4）其他特殊情况：以印尼为例，根据商务部数据，印尼约 87%的人信奉伊斯兰教，是世界上穆斯林人口最多的国家，所有入境印尼流通和交易的产品必须通过清真认证，且该规定在食品饮料行业已自 2024 年 10 月后开始强制执行。量贩零食店若仍使用位于国内且相对分散的供应链，将为产品的清真认证带来很高的难度。

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