平价茶饮之王，高质性价比制胜下沉市场
思瀚产业研究院    2025-05-29

公司历程：从小镇到全国，成就现制茶饮龙头

古茗是一家专注于为消费者提供大众现制茶饮的企业，其核心产品包括现制果茶、奶茶和咖啡。公司成立于2010年，目前门店突破万家，是中国最大的平价现制茶饮品牌，也是全价格带下中国第二大现制茶饮品牌。复盘公司发展历程：

第一阶段（2010-2012年）创立与起步。2010年创始人王云安在家乡大溪镇开设了第一家古茗门店，开启了自己的创业之路。同年通过对产品配方和服务质量的坚持，古茗开出第一家合作店，开启连锁经营模式。2012年经过品牌形象的两次升级后，明星单店单天出杯突破1500杯，古茗正式走出台州，面向全国。

第二阶段（2013-2017年）扩张与升级。2013年古茗部署自配送模式，搭建自有供应链，2016年设立门店标准化操作培训中心，成立西双版纳“柠檬项目”，2017年古茗开启冷链配送模式，门店数量突破千家。古茗以消费者对优质食材的追求驱动公司成长，通过连锁经营的扩张模式迅速在下沉市场站稳脚跟。

第三阶段（2018年至今）发展与突破。古茗坚持以地域加密布局的扩张策略巩固自身供应链壁垒，发挥自身优势，实现降本增效。浙江省于2018年率先到达关键规模（500家），福建省和江西省紧随其后分别于2019年、2020年达到关键规模，目前古茗已在全国八个省份建立超过关键规模的门店网络，总共占2023年GMV的87%。

依托地域加密策略，古茗向约97%的门店提供两日一配冷链，且是唯一实现低线城市频繁配送鲜果、鲜奶的茶饮品牌，目前拥有约300辆冷链运输货运车，运营超20个仓库，持续打造供应链护城河，加强品牌竞争力。

公司业务：产品集中大众主流价格带，收入以B端销售为主

公司产品主要集中在10-18元价格带，以奶茶及鲜果茶为核心品类。公司产品覆盖果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮品及其他，主要价格带集中在10-18元人民币，挖掘三四线城市消费潜力。

核心单品持续更新配方，常年保持竞争力，经典产品“古茗奶茶”精心挑选红茶打造风味稳定浓郁茶底，过往销售超4.36亿杯，“超A芝士葡萄”自2019年首次推出以来已进行11次配方升级，保持跨季节的口味一致性，过往销售超1.8亿杯。

古茗拥有约120人的研发团队，远超行业平均水平，采取系统化方法进行产品研发，与浙江大学、江南大学及中国农业科学院茶叶研究所进行联合研究。古茗分别于2021/2022/2023/9M24推出94/82/130/85款新品，且在2021-2023年的十大畅销饮品中均包括同年或上一年推出的2-3款全新饮品，同时公司正通过向加盟商推广咖啡机等方式尝试扩充咖啡品类，服务更广泛的消费群体。

古茗产品研发敏锐捕捉当前新兴趋势，通过迅速更新迭代紧抓潮流热点，用优质和性价比迎合消费者需求，通过产品多元化分散单品热度消退风险，前三大单品销售额总计占比不超20%，小程序精准推荐吸引客户复购，古茗2023年平均季度复购率53%领先平均低于30%的行业水平。

公司收入主要来自向加盟商销售货品和设备，营收体量居茶饮品牌第三。2024年公司收入87.91亿元，其中销售货品和设备/提供加盟服务管理/直营店销售收入为70.27/17.50/0.14亿元，占比79.94%/19.90%/0.16%。

公司收入主要来自B端，即向加盟商销售饮品原材料，如新鲜水果、果汁、茶叶、乳制品及包装材料等，以及向加盟商销售泡茶机、制冰机、冷冻柜、冷藏柜及其他电子设备。加盟管理服务费是公司收入的重要组成部分，包括初始加盟费、持续支持服务费以及提供培训及其他服务的收入。

2024年蜜雪冰城/霸王茶姬/古茗/茶百道/沪上阿姨的营收体量分别为248/124/88/49/33亿元，古茗的营收体量在茶饮品牌中居第三，仅次于蜜雪冰城与霸王茶姬。

门店情况：全国门店超万家，区域加密助力扩张

目前全国门店数超万家，采取区域加密扩张策略，主打下沉市场。2021-2024年古茗国内门店数量分别为5694/6669/9001/9914家，CAGR为20.2%，截至2025年2月12日上市港股，门店数量突破一万家，在中国现制茶饮品牌中排名第二。从经营模式来看，古茗以加盟店为主，2024年加盟店/直营店数量为9771/7家。

从门店分布来看，古茗门店主要分布在二线及以下市场，覆盖全国17个省级行政单位，2024年一线/新一线/二线/三线/四线及以下城市占国内门店占比分别为3%/17%/29%/27%/24%，二线及以下市场占比达80%，为中国头部茶饮店品牌中最高，门店网络覆盖中国超200个各线级城市，41%的门店位于乡镇，持续挖掘下沉市场消费潜力。

区域加密助力门店扩张，空白省份亟待开拓。古茗在门店扩张上采取区域加密的策略（即在一定区域内提高门店密度，凭借高质量的门店网络实现行业领先地位，从规模经济中获益），并把在单一省份内开设至少500家门店称为实现关键规模。

公司当前已在浙江、福建、江西、广东、湖北、湖南、江苏、安徽达到关键规模，截至2024年9月浙江/福建及江西/其余五个已达关键规模省份的门店数量分别为2117/2039/3643家，占全国总门店数21.7%/20.9%/27.0%，总计占比69.5%。公司将在已建立布局的17个省份继续提高门店密度，目前还有17个空白省份未开拓，开店空间较大。

业绩情况：门店扩张带来营收增长，规模效应助力净利率提升

随门店数量扩张业绩增长迅速 ， 2021-2024 年营收 CAGR 达 26.1% 。 2021-2024 年 公司营业收入分别为43.8/55.6/76.8/87.9亿元，CAGR达26.1%，净利润分别为0.2/3.7/10.8/14.8亿元，CAGR达319%。

公司业绩增长主因门店网络扩张 ， 2021-2024 年 公司门店数量分别为 5694/6669/9001/9914 家 ， CAGR 达 20.2% ， GMV 总 额 分 别 为105.93/140.04/192.14/223.97亿元，CAGR达28.3%，单店GMV分别为218.9/226.3/246.6/236.1万元，CAGR达2.5%。2022-2024年单店GMV同比增长3.4%/9.0%/-4.3%。

公司毛利率稳定，净利率逐步提升。古茗毛利率稳定在30%左右，2022年疫情期间，受上游供应链及物流服务影响，整体毛利率微降，2023年疫情缓解后，公司依靠大宗采购的议价能力及自建供应链的优势，毛利率提高至31.3%。有赖于地域加密的扩张策略以及强供应链能力，公司规模经济效应持续释放，净利率逐年提高，2021-2024年净利率分别为0.55%/6.69%/14.28%/16.99%，2024年净利率提升2.7pct，盈利能力持续改善。

股权结构：主要股东控股权集中，美团、红杉等知名机构战略入股

公司股权结构稳定，主要股东控股权集中。公司创世人王云安直接持有古茗43.21%的股权，是公司第一大股东，股东潘女士/戚先生/阮先生分别占股2.76%/19.78%/13.74%，同时三大员工持股平台分别占股3.37%/3.37/0.56%。

公司主要股东合计占股79.49%，并通过一致行动协议加强对公司的绝对控制权。外部投资方面，古茗在IPO前的唯一一轮融资中获得美团龙珠、红杉中国等知名投资机构青睐，最终美团龙珠持股8%，红杉中国持股4%，寇图资本持股1%，Abbeay Street持股0.2%。

管理层及核心高管：董事长深耕茶饮行业多年，领航公司发展

管理团队经验丰富，各司其职助力古茗成长。古茗董事会有九名董事组成，其中五名执行董事，一名非执行董事，三名独立非执行董事。创始人王云安先生于2010年在大溪镇创办首家古茗，负责制定公司发展方向和战略目标，带领公司实现快速成长；

戚侠先生为公司创始人之一，担任执行董事兼总裁，负责集团的业务发展，持续运作加盟商委员会，建立加盟商培训系统；阮修迪先生是古茗科技的初始股东，担任执行董事，负责公司产品研发，在茶饮相关研究与物流采购方面经验颇丰；

金雅玉女士于古茗起步阶段加入，担任执行董事专注企业文化发展，负责整体行政管理；蔡云江先生于早期合作开发古茗品牌，担任执行董事，负责加盟商发展、门店视察及运营支持；

李继锋先生担任首席运营官，曾任旅悦集团首席技术官、便利蜂产品副总裁；孟海陵先生担任首席财务官，曾任斑马资本研究主管、高盛执行董事；强宇先生担任首席技术官，曾任乐普医疗科技副总经理、瑞幸咖啡首席技术官。

创始人王云安：敢为天下后的创业青年

创始人王云安商业眼光独到，战略布局与执行力引领公司发展。王云安于1986年出生于云南，父母在云南与缅甸边境从事百货生意，从小积累商业的敏锐嗅觉和经验。2006年王云安考入浙江理工大学，大学期间尝试创业买卖收音机、摆摊，激发了他的创业精神。

24岁时王云安曾在一家汽车4S店做过两周的销售，但最终还是觉得自己更适合创业，于是在2010年与合伙人阮修迪、戚侠等人在浙江省台州市温岭市大溪镇开设了第一家古茗奶茶店。王云安很早就意识到三线以下市场的巨大潜力，精准识别三四线城市收入低但消费需求仍然旺盛的特点，抓住了给三四线城市消费者解决需求的红利。

王云安对公司长期的战略布局作出重要规划，坚持先做强再做大的发展思路，自建冷链区域加密实现局部战场先赢再打下一场仗，与加盟商同甘共苦，严格筛选在店经营的奋斗型加盟商，打造公司凝聚力与品牌价值观。

王云安的执行力与产品感知在成本控制上尤为突出，在产品开发上采取跟随策略坚持实惠和优质，不靠食材品质和包装材料削减成本，而靠产品结构设计和供应链结构设计锚定商品价值降本增收。王云安坚韧的创业精神和敏锐的商业思路决定了古茗质朴奋斗、脚踏实地的发展道路。

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